宁波北仑的甬泰家居做铝制户外家具，2026 年的美线订单压在 6 月到 9 月出运。物流总监张海涛一次性订了 300 个 40HQ，其中 180 个走美西长滩、120 个走美东萨凡纳。从 7 月中旬开始，柜子连续两周被甩：集装箱进了港、报关放行、码头收据齐全，就是装不上船。客户在加州的销售季 9 月 20 日开档，六个主力 SKU 到 9 月上旬只到了一半。最后靠拆货止损——两个毛利最高的 SKU 改走空运先发，其余按客户门店所在区域分三批海运，多掏了 47 万元人民币空运费，外加合同里那笔迟延折扣。
旺季谈判桌上，对方报价单上那个显眼的美元数字，通常只占最终账单的六成左右。
一、先把附加费拆开：基础运价只是起点
船公司的报价结构分成三层。基础运价（Ocean Freight）只覆盖港到港的海上段；燃油类附加费跟着油价指数走，BAF（燃油附加费，也写作 FAF 或 FSC）按公开燃油指数按月或按季重算，2026 年中远洋航线上大致落在每 FEU 300 到 600 美元这个区间，LSS（低硫附加费）源自 IMO 2020 限硫令，要求船舶使用硫含量不超过 0.5% 的低硫燃油（排放控制区内上限更严，为 0.1%），因为低硫油更贵而单独计收，常见每 TEU 20 到 100 美元；市场调节类的则是 PSS 和 GRI。
PSS 旺季附加费是需求最紧张时段的临时加价，按箱型定额收取，时间窗通常覆盖 6 月到 10 月，各家船公司自行公告起止日期和金额，报价单上常见的量级在每 FEU 200 到 800 美元之间，极度爆舱时会更高。GRI 是综合费率上调，属于船公司宣布的航线级涨价，美线按监管要求须提前 30 天向美国联邦海事委员会（FMC）备案，所以生效日期提前可见，通常落在每月 1 日或月中，常见涨幅每 FEU 300 到 1000 美元，行情疲软时船公司又会回调一部分。汇率类的 CAF 一般按基础运价的百分之几计收，起运地和目的地两头的码头操作费（THC）合计通常每柜 200 到 700 美元。把这几项叠起来，附加费总额让基础运价膨胀 30% 到 60% 是常态。
谈判的第一个动作不是砍基础运价，而是要求对方给出"全包价"（all-in rate），并把不包含的项目逐条写在纸上：目的港清关、拖车、仓储、可能的 PCS 港口拥堵费、WRS 战争风险附加费。只比基础运价的采购，最后一定在附加费上还回去。
二、"保舱不保箱"：合同里最容易被写花的一句话
甬泰这次吃的第一个亏，是舱位保障条款的写法。张海涛签的是货代（NVOCC）的年度协议，条款里写着"保证舱位"。爆舱发生后他才知道，这四个字的执行边界很窄：货代保的是"有一个舱位名额"，不保"这个名额一定配上你的柜子、一定配上你指定的那班船"。行业里的说法叫保舱不保箱。
NVOCC 和船公司直签的差别也在这儿。NVOCC 手里拿的是船公司的批量舱位，它自己的客户多、弹性大，正常情况下能帮你把柜子塞进去；但它的舱位本质上是"从别人那里批发来的"，一旦船公司削减给它的分配量，NVOCC 只能按客户优先级排序，谁的长期货量小、谁的违约成本低，谁就先被推出去。船公司直签（尤其是签了年度合约并写明约章舱位保护 Allotment Protection 的）拿到的是一级舱位，爆舱时优先被保住。代价是直签门槛高——年货量要够，付款账期短，且通常不接受零散补舱。
年货量在 300 柜这个量级的企业，实操上可以两边都留一手：主约给船公司直签，把 70% 的稳定货量绑进去换舱位优先级；剩下 30% 给两到三家 NVOCC，谁在爆舱期真能放箱就走谁。合同里那行"保证舱位"必须改成可结算的语言，比如"每航次保证 X 个 40HQ 的放舱名额，未兑现部分按每柜 Y 美元扣减当期货款"。
三、被甩柜之后，责任落在谁身上
甩柜（rolled cargo）的成因说出来并不光彩：船公司为保证满载，常常放出超过实际舱位 120% 的订舱量，一旦临时运力调整、前序港口压港或者空箱调运跟不上，多出来的部分就被顺延到下一航次。柜子被甩不等于出问题——提单没签、报关放行也可能白做一次，因为舱单和申报都要跟着新船期重来。
责任归属要看两个层面。对船公司而言，甩柜通常被订舱条款和提单条款里的免责表述兜住，直接索赔成功的概率不高，尤其在爆舱期，船公司会援引不可抗力或运力调整条款。对货代而言，如果合同里写了保证放舱而实际没做到，这就构成违约，甬泰可以按约定的扣减额主张。跨境链条上更值钱的是第三层——银行和客户的层面：甩柜导致的迟延如果撞上信用证最迟装运日，就变成不符点；如果撞上客户的销售档期，就变成合同违约和返利扣款。这两笔钱往往远大于运费本身，而它们恰恰是订舱合同不赔的。
被甩之后要做的事按顺序排：立刻要新船名和新航次号，重新报关和改舱单；同时给客户发正式的迟延通知并附船公司出具的甩柜证明，这封文件是后面谈折扣或者谈责任时唯一的凭据；如果客户那边已经压了销售档期，尽早启动拆货方案，别等到船期第三次推迟再说。
四、亏舱费和取消费：订了舱不装货，代价是多少
反向的风险同样存在。亏舱费（dead freight）指订舱之后实际装货量少于约定数量，承运人已经为你留了舱位、承担了相应的收益损失，差额由托运人补上。拼箱业务里这个数字算得很清楚，通常有三种算法——按报价乘以亏舱方数、按（整箱海运费加整箱港杂费）除以标准立方数再乘亏舱方数，或者按整箱成本除以柜内已装计费方数再乘亏舱方数；同一票货三种算法结果能差出两三百美元，所以合同里必须把算法写死，而不是只写"按行业惯例计收"。
旺季的取消费（cancellation fee）是另一笔独立的钱。舱位越紧张，船公司对开船前 7 天内取消的处罚越重，有些航线会按全运费的一定比例收取。企业要争取的是"免责窗口"——比如开船前 10 天以上取消不收费，10 天内按 50% 收，72 小时内按全额收。这段文字在签年度协议的时候最好谈，等到旺季爆舱再回头谈，对方不会松口。
五、Demurrage 和 Detention，一字之差两笔钱
免用箱期和滞期费是旺季最容易被账单咬一口的地方，而且这两个词经常被混着用。Demurrage（滞港费，业内也常叫滞期费）指集装箱在承运人控制下停留超期，计时从货柜卸到码头或堆场开始，到货柜被提出码头为止。Detention（滞箱费）指集装箱交到收货人手上之后超期未归还，计时从提出码头开始，到空箱返场为止。前者管的是"提得慢"，后者管的是"还得慢"。
还有第三种钱叫 Storage（堆存费），那是码头收的，跟船公司无关。企业申请 free time 时要分清自己申请的是免堆（free storage）还是免柜租（free demurrage），很多时候申请下来的只是后者，前者一分钱都免不掉，因为那部分钱是码头向船公司收的，船公司没有理由替你掏。目的港的免用箱期一般 3 到 7 天，旺季申请延长需要理由，比如内陆门点距离远、清关资料周期长。美国航线这一块受 FMC 监管，关于滞期费与滞箱费的最终规则已在 2024 年 5 月 28 日全面生效，监管口径明确要求这类费用应当发挥促进货物流转的作用，而不是变成创收工具。
六、复盘：下一年的合同必须写进去的三条
张海涛把 2027 年的协议重谈了一遍，最后只加了三条，但每一条都能落到钱上。第一条，舱位保障从形容词改成数字：每航次保证的数量、未兑现的扣减标准、连续两个航次未兑现时公司有权无偿解约并不承担亏舱费。第二条，甩柜的举证义务归船公司或货代：被甩后 24 小时内出具书面甩柜证明和新航次安排，因甩柜产生的改单费、改舱单费、滞港费由对方承担，这条把原来的"不可抗力兜底"改成了先举证再免责。第三条，费用封顶：PSS 和 GRI 在合约期内各自设上限，超出部分由货代承担；燃油类附加费按约定的公开指数公式调整，不接受"随行就市"这种表述。
爆舱年年有，能提前锁死的从来不是运价本身，而是运价背后的那些责任分配。
常见问题
旺季附加费 PSS 和综合费率上调 GRI 有什么区别，能不能谈掉？
两者性质不同。PSS 是需求高峰期的临时加价，按箱型定额收取，通常覆盖 6 月到 10 月这个窗口，起止日期和金额由船公司各自公告，报价单上常见量级是每 FEU 200 到 800 美元，旺季高峰更高，属于阶段性费用。GRI 是船公司宣布的航线级基础费率上调，美线按监管要求须提前 30 天向美国联邦海事委员会备案，所以生效日期提前可见，常见涨幅每 FEU 300 到 1000 美元，需求疲软时船公司会回调一部分。谈判空间不同：成本回收型的费用比较刚性，而 PSS 和 GRI 这类市场型附加费在年度合约里完全可以谈，常见做法是设上限、约定合约期内不执行 GRI，或者把调价与公开指数挂钩。
货物被甩柜之后，能不能向货代或船公司索赔？
直接向船公司索赔成功的概率不高，因为订舱条款和提单条款里通常有免责表述，爆舱期船公司还会援引不可抗力或运力调整条款。可以主张的对象是货代：如果年度协议里写了保证放舱而实际没有兑现，这就构成违约，按约定的扣减标准索赔。真正金额大的损失在另外两个层面——甩柜导致迟延撞上信用证最迟装运日会构成不符点，撞上客户销售档期会触发合同违约和返利扣款，而这两笔恰恰是订舱合同不赔的。被甩之后第一时间要拿到船公司出具的书面甩柜证明和新航次安排，这是后面谈判唯一的凭据。
Demurrage 和 Detention 都是滞期费吗，费用由谁承担？
不是同一笔钱。Demurrage 通常译作滞港费，指集装箱在承运人控制下超期停留，计时从货柜卸到码头或堆场开始，到被提出码头为止，管的是“提得慢”。Detention 通常译作滞箱费，指集装箱交到收货人手中后超期未归还，计时从提出码头开始，到空箱返场为止，管的是“还得慢”。还有第三种叫 Storage 堆存费，由码头收取，与船公司无关。申请免费期时要分清申请的是免堆（free storage）还是免柜租（free demurrage），很多时候只批下后者。这几种费用原则上由收货人承担，所以在成交方式为 CIF、 CFR 时，也要在合同里明确目的港滞期责任的归属。
亏舱费按什么标准计算，年度合约里应该怎么约定？
亏舱费指订舱之后实际装货量少于约定数量，承运人已为你预留舱位并承担收益损失，差额由托运人补足。拼箱业务的算法通常有三种：报价乘以亏舱方数；整箱海运费加整箱港杂费除以标准立方数再乘亏舱方数（标准立方数一般按 25 立方米／20GP、50 立方米／40GP、60 立方米／40HQ 计算）；或者整箱成本除以柜内已装计费方数再乘亏舱方数。同一票货三种算法结果能差出两三百美元。年度合约里必须写死用哪一种，同时约定取消窗口——例如开船前 10 天以上取消免费、10 天内按 50%、72 小时内按全额，这段条款在签合约时谈最容易。