上个月广交会，一个做卫浴出口的老板坐在我对面，签合同前掏出手机给我看客户的邮件，里面写着「30% T/T in advance，70% on B/L copy」。他问这条件行不行。我说行，但三个月前另一个客户跟他说「先发货，账期 60 天」的时候，他就该来问我。他当时没问，结果那票货到现在还压着 80 万尾款。
T/T：最常用，但「简单」里全是坑
T/T（电汇）是中小外贸企业用得最多的方式，粗略估算占收款量的六成以上。优势没得挑：手续费低，一笔 20 到 50 美元；到账快，一到三个工作日；操作灵活，不用凑单证。T/T 的风险全在节点上：只收 30% 定金就放货的，货到港客户不付尾款，货压在港口，一天堆存费几百块；客户付了定金突然砍单的，定金 cover 不住生产成本。老手都懂一句话：T/T 不是收全款的方式，是「收定金加控制节奏」的方式。30% 定金加 70% 见提单副本，这是最低配置，再往下就是在赌客户人品。
我有个做灯具的朋友，跟波兰客户谈的是 20% 定金加 80% 发货前付清，多费了不少口舌，可三年下来没出过一笔坏账。他说得直白：谈收款条件，就是在筛客户。
信用证：银行背书，不等于没有风险
信用证的本质，是用银行信用替商业信用兜底——开证行承诺单证相符就付款。听着稳，实际操作里陷阱一个接一个：软条款，比如「客检证书由买方指定人签发」，等于把付款主动权交了出去；单证不符，一个字母拼错银行就能拒付；开证行本身的信誉，孟加拉、部分非洲国家的银行，证是真的，款照样拖。数据更直观：银行审单的首次不符率常年超过 50%，一半以上的交单第一次过不了关。费用也不低，通知费、议付费、不符点费加起来，一票几百到上千美元。它适合大额订单、初次合作、政治风险高的市场，比如中东和非洲；不适合小单快反。
2024 年有个纺织厂接了孟加拉客户的即期信用证，单证完全相符，款还是拖了 45 天，靠催收才到账。信用证只保证「单证相符就付款」，不保证「按时付款」。
赊销：最爽的收款方式，也是最大的窟窿
赊销（Open Account）就是先发货、后付款，账期 30 到 90 天。欧美大客户普遍要求赊销，他们的采购流程就是「货到验收再打款」。对出口方来说，赊销等于纯风险敞口：货在客户手里，客户破产、拖延、拿质量问题压价，你连把货要回来的筹码都没有。有个数字可以参考：中国出口信用保险公司承保的案子，买方拖欠和拒收是主要风险类型，个别年份赔付率超过 100%。做赊销必须配风控：中信保的出口信用保险，费率一般 0.3% 到 0.8%；客户资信调查，一份邓白氏报告几百块；单客户额度，压在自己一个季度利润以内。
信保也不是万能的：赔付比例一般 70% 到 90%，还有 2 到 4 个月的等待期，真出险，现金流照样紧一阵。
一张表看懂怎么选
按场景对号入座：第一次合作的小客户，T/T 全款，或者 30% 定金加 70% 见提单副本；第一次合作的大客户、订单金额大，走信用证；合作三年以上的老客户、付款记录干净，30% T/T 加 70% 赊销，配上信保；中东、非洲、南美这些政治风险高的市场，即期信用证或者 100% T/T，别放账期。再给一条硬指标：单笔订单金额超过你年利润的 10%，一律不放账期，这条守不住，前面都白搭。
这套组合不是拍脑袋定的，是照着出口信用保险公司历年赔付数据调出来的。哪类客户、哪个市场出险多，一目了然。
那 80 万尾款后来怎么样了
回到开头那位卫浴老板。他那 80 万尾款，客户不是没钱，是拿「质量有问题」当筹码压价，拖了四个月，谈成七折结清，生生亏了 24 万。他把收款制度改成三条：新客户一律 30% 定金加 70% 见提单副本；单笔超过 5 万美元的订单，必须走信用证或者上信保；所有客户账期最长 45 天，超期自动停单。这三条不新鲜，但他执行了半年，坏账率从 8% 降到 1% 以下。收款的本质不是技巧，是纪律。
常见问题
Q1：新客户坚持先发货后付款，怎么谈？
可以谈分批发货：第一批小批量，见款发货，建立信任再逐步放大。也可以要求对方提供银行资信证明，加上至少两家同行的推荐。
Q2：信用证里哪些软条款要警惕？
客检证书由买方签发、1/3 正本提单直接寄给买方、单据需开证申请人确认，这三种最常见。遇到就要求删除或修改，否则付款主动权就落在买方手里。
Q3：赊销客户拖欠货款，怎么追？
先发正式催款函，最好是律师函；同时启动中信保的报损程序。超过 60 天没动静的，走国际仲裁或者委托当地追账公司，别自己干耗。
Q4：出口信用保险贵吗？
费率一般在货值的 0.3% 到 0.8%，一票 10 万美元的订单，保费 300 到 800 美元。相比坏账的全额损失，这笔钱很划算。